Negotiation Skill – Bagi saya, Trik Terbaik Negosiasi adalah No Trick alias Keterbukaan. Namun sering kita tak dihadapkan dalam kondisi yang ideal.
Seperti kisah Nabi Muhammad saat ditanya harga, “Modal saya sekian, silakan bayar berapa, yang penting saya gak rugi”.
Jangan berfikir bahwa negosiasi itu adalah “seni menekan lawan”. Karena hal itu akan berdampak pada kredibilitas Anda nantinya.
Mereka yang ‘terkenal’ tukang tawar dengan ‘afgan’ atau tricky berlebih, maka akan mendapat CAP sebagai pebisnis yang patut dihindari. “Ogah bisnis sama dia ahh, tipe injektor, alias suka nginjek orang..”
Beberapa kali saya menerima karyawan, mereka minta gaji dibawah standar yang saya bujetkan, tetap saya beri sesuai bujet saya.
Sebaliknya saat mereka minta diatas bujet, saya lebih memilih untuk tak menawar alias tak menerimanya. Karena saya tak mau ambil resiko dengan ketidakpuasan dia.
Saya pernah menerima seorang karyawan yang sudah berkeluarga. Dia minta gaji 1,5 juta, kemudian saya berikan dia 3 juta.
Kepada beberapa perusahaan klien, yang saya percaya bahwa mereka tak suka menekan, saya merelakan mereka menentukan harga, selama saya tak rugi.
Karena bisnis yang terbaik adalah yang jangka panjang, saling menguntungkan. Bukan sekali pukul terus kabur.
Namun dalam beberapa kasus, kita tak memiliki pilihan kecuali dihadapkan dengan situasi harus bernegosiasi.
Inti dari negosiasi adalah mempertemukan titik tengah yang disebut DEAL. Tapi yang terbaik tetap kita harus siap dengan NO DEAL.
Beberapa poin penting dalam negotiation skill adalah:
- Tentukan penawaran maksimum dan minimum Anda.
- Ketahui keinginan minimum mereka akan menerima tawaran Anda.
- Cari pembanding atau alternatif lain.
- Temukan HIDDEN MESSAGE kelemahan mereka.
- Tahu timing yang tepat untuk memutuskan atau menunda.
- Berusahalah untuk Win-Win, jika terpaksa baru Win-Lose.
Nilai minimum dan maksimum Anda pasti sudah Anda ketahui. Bagaimana dengan nilai minimum mereka menerima negosiasi Anda?
Caranya: Gunakan pertanyaan-pertanyaan umpan, yang menghasilkan jawaban HIDDEN MESSAGE. Dengarkan dengan teliti.
Banyaklah mendengar, sedikit berbicara. Karena kelemahan Anda akan terbaca saat banyak bicara.
Contoh Hidden Message (HM):
“Ada warna/size lain gak?” >> artinya harga sudah oke.
“Bisa kurang gak harganya?” >> tak ada pembanding, dia hanya mencoba menawar.
“Hargamu kemahalan” >> bisa jadi ada pembanding lebih murah atau harga Anda lebih dari bujetnya.
“Bisa lebih cepat lagi pengirimannya?” >> harga saat itu tak menjadi masalah.
Sebaliknya jika Anda dalam posisi yang menawar, baiknya Anda memiliki pembanding yang bersaing, agar memiliki posisi tawar yang kuat.
HM juga muncul dalam bentuk ‘keterdesakan’. Dalam kasus itu, uluran waktu akan bermanfaat menekan dia.
Untuk menghindari penekanan dalam negosiasi, selain PEMBANDING lain, Anda juga harus siap dengan NO DEAL.
Dalam beberapa kasus negosiasi, saya lebih memilih lose-lose daripada ditekan secara sadis. Setidaknya memberi pelajaran kepada mereka.
Kembali lagi, Negotiation Skill yang terbaik adalah KETERBUKAAN, saling pengertian, bukan saling menekan. Gunakan ilmu pada tempatnya.
Jaya Setiabudi
Latest posts by Jaya Setiabudi (see all)
- Menjual Tanpa Membual - 10/05/2016
- Strategi Evolusi UKM Goes Online - 09/05/2016
- Makna Sukses Jaya Setiabudi - 06/07/2015
