Materi ini berjudul asli “5 ways to increase your business profit” oleh Bradley J. Sugar. Adapun contoh-contohnya kami kembangkan melalui pendekatan Low budget high impact. Tujuan dari materi ini, agar Anda dapat menganalisa kondisi bisnis Anda dan mengoptimalkan keuntungan bisnis Anda.
5 Cara itu adalah:
1. Calon pelanggan
2. Nilai konversi
3. Rata-rata pembelian (tiap kunjungan)
4. Jumlah kunjungan/bulan (per pelanggan)
5. Margin
1. CALON PELANGGAN (CP)
Calon Pelanggan adalah orang-orang yang datang atau telepon atau sekedar bertanya ke tempat usaha Anda, dikarenakan promosi secara langsung ataupun tidak langsung. Bagaimana cara menaikkan jumlah calon pelanggan tersebut? Berikut adalah tips dan paduan kreativitas dari tim @YEAindonesia
• Iklan di koran; Buat liputan HEBOH jika memungkinkan gratis dan pasti dibaca.
Ingat! Space terbaik di koran? L terbalik di kanan!
• Spanduk, umbul-umbul; Cari spot terbaik yang akan banyak dibaca oleh semut yang lewat. Jika jumlah spanduk terbatas, lebih baik dipegang di traffic light. Agar keterlihatannya lebih.
• Radio; Sering-sering kirim lagu (gratis) atau kerjasama event agar dapat murah.
• Membuat gosip sendiri; Jangan kalah dengan artis infotainment! Sosial media adalah salah satu media yang cocok, murah dan efektif saat ini (untuk target pasar tertentu).
• Brosur; Untuk produk atau jasa yang perlu penjelasan lebih. Brosur adalah personal copy, pertimbangkan cost dan benefit-nya.
• Iklan di angkot; Denni Delyandri berhasil menarik perhatian dalam kampanye Kek Pisang Villa Batam, dengan menggunakan iklan di angkot.
• Memasang iklan di gedung sendiri; Jangan biarkan ada space kosong sia-sia. Pajaknya? Kalau mendatangkan banyak semut, pajakpun terbayar!
• Pasang stiker di mobil sendiri; Apalagi kalau sering keliling kota. Banggalah terhadap produk Anda!
• Buat acara, disponsori sendiri; Lomba memasak, disponsori oleh kursus masak Anda. Pemenangnya jadi guru masak :)
• Seragam dengan banyak logo dan gambar produk; Pokoknya tidak ada ruang yang tersisa. Ingat efektivitas, bukan sekedar estetika.
• Cari salesman lepas; Bayarnya kalau ada penjualan, sistem komisi saja. Bisa gunakan reseller (lagi tren).
• Kerjasama dengan merek lain (co-branding); Belanja 50 ribu di Lele Lela, dapat voucher 50 ribu di Hollycow Steak.
• Buka cabang disampingnya; Coba Anda buka 5 gerobak yang sama sekaligus sederetan, apa gak membuat orang penasaran akan mencoba?!
• Milis; Tapi bukan beriklan secara kasar. Kirim artikel-artikel menarik dan bubuhkan auto signature dibawahnya. Cara beriklan secara tidak langsung.
• Kartu nama yang menarik; Dalam size, desain, warna dan bentuk yang tidak umum, membuat orang selalu ingat dan sering dapat doorprize di seminar.
• Pelanggan yang puas; Bagaimanapun pelanggan yang puas adalah marketer gratis yang powerful.
• Voucher bernilai rupiah; Cara ini lebih efektif dibanding voucher diskon, karena voucher diskon sudah terlalu umum. Cara ini menimbulkan buying experience.
Intinya adalah segala upaya untuk menarik semut datang ke tempat kita. Jika kondisi ’warung’ Anda sudah ramai tiap harinya (80%) kapasitas, tidak perlu gunakan cara 1 untuk menarik pelanggan baru lagi. Cara 2, hanya berlaku jika hasil dari taktik 1 telah maksimal untuk mendatangkan calon pelanggan. Jika tidak, siapa yang akan dijuali?
2. NILAI KONVERSI
Nilai Konversi (%) adalah prosentasi Calon Pelanggan (CP) menjadi pelanggan? Bagaimana cara menaikkannya?
• Memberikan jaminan uang kembali; Untuk produk atau jasa yang bernilai tinggi, CP perlu jaminan “Apakah produk ini benar….?”
• Produk yang unik dan dibutuhkan; Unik berarti beda atau sesuatu yang baru, namun akan kurang laku jika permintaan pasar kecil.
• Membidik sasaran yang tepat; Jangan-jangan promonya sudah efektif mendatangkan trafik, tapi salah pasarnya? Gagal closing deh.
• Memberitakan benefit; Kebanyakan pembeli bukanlah orang yang tahu teknis(komposisi), tapi mereka akan bertanya, “Apa manfaat produk ini bagi saya?”
• Menaikkan variasi produk; Memang bapaknya suka rawon, tapi kalau ibu dan anaknya tidak suka, sedangkan pilihannya hanya rawon? Closing gak?
• Adanya kesaksian pengguna lain; CP lebih percaya jika ada referensi dari pelanggan lain. Ngecap dengan tidak langsung.
• Gambar-gambar sebelum dan sesudah; Untuk produk tertentu seperti kesehatan, pelangsing, visual before dan after membantu meyakinkan.
• Diskon dan harga yang menarik; Batas antara TIDAK MAU dan MAU seringkali adalah HARGA.
• Kemasan yang meyakinkan; Produk yang bagus akan terasa kemahalan jika kemasannya tidak representatif. 60% orang adalah tipe visual.
• Penataan barang dan ruang yang nyaman; Nyaman untuk psikologi CP bukan Anda lho… Tergantung produk dan kelas CPnya.
• Terima bayar cicil; Produk yang mahal tidak akan jadi masalah jika ’terbayar’ kan?
• Demo produk; Untuk produk tertentu, bukti itu penting!
• Boleh mencoba sebelum beli; Terutama untuk produk yang berhubungan dengan rasa (makanan) dan penciuman, tester paling penting.
• Bonus pembelian pertama; Tidak ada salahnya memanjakan keluarga baru agar mau masuk rumah Anda.
• Pelayanan yang RAMAH; Ini yang TERPENTING dan TERMURAH, namun berdampak besar. Ingat: “83% transaksi bisnis closed karena pembeli menyukai penjualnya.”
• Banyak bertanya dan mendengar; Bagaimana Anda tahu apa yang mereka inginkan jika Anda tidak bertanya? Anda bukan dukun, cari tahulah!
• Memberikan Solusi; Memang itulah yang mereka perlukan, SOLUSI!
• Libatkan Emosi; Karena yang kita hadapi adalah manusia, bukan robot. Suka atau tidak suka sering karena emosional, bukan rasional.
Jika halangan-halangan diperkecil, CP akan bergulir menjadi P (pelanggan). Ingat, tugas Anda belum selesai. Pastikan mereka menjadi pelanggan yang permanen, bukan sekali datang langsung jera dan menyumpahi Anda!
Misalnya, Anda beriklan di beberapa media, kemudian berhasil mendatangkan CP=1000 (tuliskan di sebelah kanan CP) di bulan tersebut. Anggap dari CP tersebut, 20% (tuliskan disamping Nilai Konversi(NK)) menjadi Pelanggan. Jadi di bulan tersebut, Anda memiliki 200P. Tetap tulis yaa… Dari 200P tersebut, rata-rata P kembali 2x/bln (#Transaksi/bln). Dalam istilah lain namanya Repeat Order. Selanjutnya..rata-rata P belanja sejumlah Rp.20.000 (Rata-rata Pembelian tiap kunjungan). Didapat total omset=Rp.8jt. Jika Marginnya 20%, maka didapat Profit sebesar Rp.1,6jt. Dapat gambaran dari materi ini? Pastikan Anda catat angka-angka tersebut sesuai rumus.
Semoga setelah materi ini Anda dapat menaikkan NK hanya dengan training pelayanan, menjadi 40%, maka Omset dan Profit Anda akan Double! Sekarang kita masuk ke taktik berikutnya, agar income Anda lebih berlipat. Namun sebelumnya pastikan angka P Anda cukup!
3. JUMLAH TRANSAKSI/ BULAN
Berapa kali perbulannya pelanggan belanja ke tempat Anda? Bagaimana cara menaikkan frekwensinya?
• Layanan yang lebih bagus. Pastikan orang-orang terdepan Anda punya senyuman yang alami dan pelayanan dalam hati, bukan lips service.
• Memberikan lebih dari yang dijanjikan. Bukan OVER promise UNDER deliver!
• Mengenal dan menyapa para pelanggan. Jika mereka sudah beberapa kali datang, pastikan orang-orang terdepan mengenal mereka. Ikat emosional mereka.
• Cadangan Stok yang cukup. Apa jadinya jika pelanggan sering kecewa karena stok Anda kehabisan? Mereka akan mencari ke toko sebelah.
• Toko yang buka terus. Bukan ’Grup Tempo’; tempo-tempo buka, tempo-tempo tutup alias sakpenake dewe (red: seenaknya sendiri).
• Tambah variasi produk. Masa’ mau makan rawon terus tiap kesana? Tambah variasi, punya pilihan saat datang lagi.
• Minta pelanggan untuk kembali. Hanya dengan kata-kata yang diucapkan dari hati, seolah tidak rela mereka pergi. Tambah tuh Omsetnya!
• Member Card. GRATIS, bukan saatnya bayar lagi… tapi bisa dikhususkan untuk amount atau kunjungan tertentu.
• Spesial diskon/promo untuk pelanggan. Berikan hak istimewa kepada mereka, agar loyalitas terbangun.
• Sms ucapan selamat Ulang Tahun. Makanya database mereka harus disimpan. Jadikan Anda yang mengucapkan pertama kali.
• Kontrak pembelian. Untuk produk atau jasa tertentu bisa diberikan diskon besar, asalkan selama 1 tahun (misalkan) kontrak dengan jasa Anda.
• Terima tukar tambah. Tentu tidak semua produk bisa.
• Ikatan Emosional. Jika Anda punya ikatan emosional terhadap mereka secara mendalam, tidak ada alasan bagi mereka ke tempat lain.
• Buat mereka mengenal Anda juga. Kunci mengikat emosi mereka adalah membuat mereka juga mengenal siapa Anda. Bertukar informasi.
• Jual barang yang sering dibeli. Agar pelanggan juga sering-sering datang, selanjutnya terserah Anda.
• Undian bulanan. Jadi punya alasan untuk sering-sering membeli ke tempat Anda kan.
• Poin Pembelian. Bisa ditukar dengan hadiah-hadah tertentu, tapi pastikan hadiah-hadiah tersebut menarik pelanggan untuk sering beli.
Jika Anda perhatikan, kebanyakan taktik-taktik diatas adalah tentang PELAYANAN, yang tidak mengeluarkan biaya lebih, kecuali training! Jika bagian depan ’salah orang’, gantilah dengan yang ’tepat’. Memoles kelebihan lebih mudah daripada memahat kekurangan. Sudahkah Anda hitung, setelah belajar taktik 3? Jika Transaksi/bln naik dari 2x ke 4x, berarti omset dan profit akan Double!
Ingat! Tidak semua upaya itu memerlukan uang tambahan! Cukup dengan servis dan kreativitas Anda, dengan bujet minim, hasil maxi! Sekali lagi, taktik 3 dan 4, hanya efektif jika jumlah pelanggan telah mencukupi. Indikasinya, ’bangku’ Anda 75% penuh!
4. RATA-RATA PEMBELIAN
Rata-rata Pembelian atau kunjungan. Berapa jumlah pembayaran rata-rata mereka belanja di toko Anda tiap kunjungan? Bagaimana mendongkraknya?
• Naikkan Harga. Jika pelanggan sudah berdesak-desakkan, harga dinaikkan bertahap, tidak menjadi masalah.
• Batasan waktu Diskon. Agar pelanggan terpacu untuk belanja lebih.
• Jual Renteng. Pembelian kedua diskon 30%, beli 2 gratis 1.
• Boleh bayar kredit. Jamannya kartu kredit, gak sah kalo dagang gak punya gesekan… apalagi kalau bisa cicilan 0%!
• Hadiah untuk pembelian tertentu. Kenali dan tabur gulanya (gimmick), apa yang membuat pelanggan mau belanja lebih?
• Paket Hemat. Kebanyakan pelanggan mau praktis, bingung milih. Paket hemat, yang mungkin belum tentu hematpun, dipilih.
• Delivery service. Memberikan gratis pengantaran kepada pembeli dengan jumlah tertentu. Misalnya, furniture, elektronik.
• Penjual yang pandai menawarkan lebih. “Minumnya mau apa bapak? Ada jus mangga, durian…”, tawarkan dari yang mahal dulu!
• Insentif untuk penjual. agar mereka juga terpacu untuk mengejar OMSET!
• Berhentikan diskon! Yup, ada saatnya Anda harus memanjakan diri Anda. Tentu setelah ’warung’ Anda laris manis.
• Tawarkan Kualitas dan Value, bukan harga. Hindarilah jebakan komoditas, yang membuat barang Anda berharga ’kiloan’.
• Minimum order quantity. Bisa diterapkan di bisnis grosiran.
• Katalog dan gambar-gambar promosi. Kebanyakan orang lapar mata. Belajar dari hypermarket, catalog promonya membuat orang beli lebih.
• Beli 2 dapat 3. Tetap masih lebih untung dibanding cuma beli 1 kan?!
Intinya adalah segala upaya agar pelanggan mau membelanjakan lebih tiap kunjungannya.
5. MARGIN
Segala upaya untuk menambah pemasukkan dan menekan pengeluaran.
• Naikkan Harga. jika memang semutnya sudah berdesak-desakkan dan ikatan emosi dengan pelanggan sudah kuat, inilah saatnya naikkan harga.
• Promo untuk produk yang marginnya besar. Terutama untuk produk yang tidak bisa dibandingkan dengan kompetitor.
• Hapuskan Diskon. Inilah saat yang tepat jual mahal, bukan jual obral! Capek kan diskon terus.
• Jual kualitas, hindarkan perang harga. Perlu diimbangi dengan promo menaikkan image merk Anda.
• Minimumkan stok. Just In Time! Tahukah Anda bahwa stok Anda adalah duit yang mengendap dan sia-sia jika tidak terkontrol?!
• Tingkatkan produktivitas kerja. Cek apakah staff Anda bekerja dengan efektif? Atau masih banyak main hp?
• Efisiensikan biaya operasional. Saatnya polisi penghematan bekerja, tapi jangan sampai berdampak kepada loyalitas karyawan.
• Kurangi karyawan yang tidak dibutuhkan. Ini adalah pilihan agar perusahaan Anda mampu bersaing di tengah gilanya kompetisi.
• Cari bahan-bahan yang lebih murah. Tentu saja dengan kualitas yang bisa diterima.
• Daur ulang yang memungkinkan. Perusahaan sekelas Astra saja menggunakan kertasnya bolak-balik, kenapa kita tidak!
• Hindari pembelian dari tangan kedua cari supplier yang lebih kompetitif, dengan support yang lebih bagus atau setidaknya sama.
• Investasi teknologi; CCTV bisa menggantikan satpam Anda, barcode bisa menggantikan hapalan Anda. Kenapa harus kerja lebih?
• Kurangi biaya telepon, listrik, pasang timer di telepon dan sensor-sensor untuk mematikan lampu dan AC secara otomatis. Pasang juga penghemat listrik.
• Intinya, naikkan produktivitas dan tekanlah segala pos pengeluaran, tanpa mengurangi kenyamanan dan loyalitas karyawan.
• Ajak seluruh tim terlibat dalam proses ini dan jelaskan KENAPA mereka perlu melakukan itu. Kompensasi dengan bonus lainnya!
Itulah ke 5 Cara Menaikkan Keuntungan Usaha! Jika Anda baca dengan jeli dan teliti, Anda bisa mendongkrak Profit 1000% dengan mudah!
BONUS: “Bagamana Menganalisa Usaha dengan Metode 5 Cara?”. Sebelumnya saya ingin bertanya, siapa yang sudah sedia gambar di depan Anda…? Great! Artinya Anda serius untuk belajar materi yang mahal ini. Baiklah saya lanjutkan….
Setelah belajar 5 Cara, kita akan mengevaluasi, apakah Anda telah memahami perbedaan dan kegunaan masing-masingnya? Saya bertanya, Anda jawab ya!
Andai Anda adalah mentor Anda dan saya bertanya kepada Anda,
Soal 1: “Tor, saya punya RM, kok sepi yaa…! Apa yg salah?” Apa yang anda jawab?
Yang benar adalah, Anda harus bertanya dulu, “Dulu pernah ramai gak?” kalau ’Pernah Ramai’, berarti problemnya di no.3!
Kalau Belum Pernah Ramai, problemnya ada di no.1, alias promosinya bermasalah, hingga tidak mampu mendatangkan CP.
Kalau ’Ramai, tapi Tidak Beli’, problemnya di no.2, kenapa kok mereka ’sudah datang’, tapi tidak mau beli?
Nah, bagi Anda yang tidak mencatat, kemungkinan besar Anda bingung. Tapi bukan gurunya yang tidak becus, tapi muridnya yang bandel.
Soal 2: “Tempat saya ramai terus, tapi omsetnya tidak mengalami peningkatan?”. Apanya yang perlu dibenahi? Ya, no.4, rata-rata pembeliannya kurang!
Soal 3: “Warungnya rame, omsetnya besar, tapi profitnya kok kecil?”. Apanya yang salah? Tidak ada pilihan kecuali marginnya yang harus dibenahi. Metode ini sangat POWERFUL! Jika Anda perdalam dengan baik, bisnis retail bangkrutpun bisa Anda beli dan perbaiki.
Sekarang kembali kepada Anda, apakah semua perangkat ini hanya sebatas wacana atau praktek? Itu yang akan mengubah nasib Anda!!!
Ilustrasi: https://www.flickr.com/photos/great8/
Jaya Setiabudi
Latest posts by Jaya Setiabudi (see all)
- Menjual Tanpa Membual - 10/05/2016
- Strategi Evolusi UKM Goes Online - 09/05/2016
- Makna Sukses Jaya Setiabudi - 06/07/2015
