Apa faktor terpenting agar bisnis Anda terus kedatangan konsumen?
Jelas bukan uang.
Bukan juga customer service yang baik saja.
Namun penawaran kepada target pasar yang tepat.
Tanpa penawaran yang menarik, akan sulit sekali menjual produk Anda sebagus apapun produk itu. Namun jika Anda membuat penawaran yang terlalu menarik sehingga melebihi bagaimana produk Anda seharusnya, Anda tidak akan dipercaya dan bisa kehilangan calon pembeli.
Agar penawaran Anda sesuai dengan target pasar yang akan Anda tuju, pada dasarnya ada 4 pertanyaan yang harus Anda jawab:
- Apa yang Anda jual?
- Berapa harganya?
- Kenapa saya harus mempercayai Anda?
- Apa keuntungannya untuk saya?
Dua pertanyaan pertama adalah pertanyaan yang selalu menjadi dinding pembatas sebelum pengunjung toko onlineAnda berubah menjadi calon pembeli. Anda harus bisa memberikan jawaban yang konkrit dengan cepat.
Produk dan harga juga harus wajar dimata calon pembeli. Saya katakan “wajar” karena tingkat kewajaran seseorang sangat relatif tergantung kondisi finansial orang tersebut saat itu. Produk yang sama persis bisa memiliki harga yang berbeda dalam situasi finansial yang berbeda. Contohnya adalah discount yang sering Anda jumpai di Mall saat akhir bulan. Diakhir bulan saat kondisi finansial sebagian besar golongan menengah (target pasar Mall) sedang pas-pasan, maka produk yang wajar adalah yang sedang ada discount-nya, sedangkan di awal bulan (saat masih baru gajian) produk yang wajar menurut calon pembeli Anda bisa jadi yang kualitasnya bagus walaupun harganya tidak murah (dan tidak discount.)
Jika produk dan harga Anda tidak sesuai dimata calon pembeli, maka kecil kemungkinan Ia akan membeli, kalaupun membeli, Ia mungkin tidak akan kembali lagi karena sudah merasa rugi tertipu.
Pertanyaan ketiga, berfungsi untuk menghilangkan rasa takut calon pembeli Anda. Seringkali saat Anda tawarkan sesuatu, calon pembeli Anda sudah memiliki niat akan mereka kemanakan uang mereka. Tugas Anda adalah membuat mereka percaya dan membuat jatah uang tersebut menjadi milik Anda. Namun menumbuhkan kepercayaan membutuhkan proses. Kepercayaan akan tumbuh jika Anda konsisten memberikan yang terbaik, bukan hanya karena Anda jujur.
Jawaban dari pertanyaan keempat adalah kunci membuat penawaran yang tidak dapat ditolak oleh calon pembeli Anda.
“Apa keuntungannya untuk saya?” sekilas jawaban dari pertanyaan ini mirip dengan pertanyaan pertama: “Apa yang Anda jual?” Namun kedua pertanyaan ini memiliki sifat yang sangat berbeda.
Pertanyaan pertama dan kedua akan memberitahu fitur produk Anda kepada calon pembeli. Pertanyaan ketiga akan memberikan kredibilitas bisnis Anda. Pertanyaan keempat akan memberikan benefit atau manfaat bagi calon pembeli jika membeli produk Anda.
Contohnya: beberapa hari yang lalu, saat saya menanyakan apa untungnya saya membeli sebuah produk susu kalsium, kita bilang saja susu “A” misalnya, salesmen-nya mengatakan:
“Susu kami berbeda dari pesaing pak, kalau susu “B” kadar lemaknya tinggi pak, sekian (sang penjual menyebutkan angka yang tidak bisa saya ingat) gram, susu kami selain rendah lemak, tapi juga lebih enak pak.”
Dari jawaban diatas ini 3 kendala saya:
- “Rendah lemak” itu fitur produknya.
- “Lebih enak” itu fitur produknya.
- Saya tidak tahu apapun mengenai susu B, bagaimana saya akan membandingkannya dengan susu A?
Kembali saya menanyakan dalam hati, manfaatnya buat saya apa??
Penjelasan sang penjual berlanjut hingga 30 menit kedepan tanpa ada satupun gambaran manfaat yang saya terima selain mendengar sang penjual terus menjatuhkan susu “B.”
Masalahnya, seringkali penjual yang saya temukan terjebak dalam mempresentasikan fitur-fitur terbaik atau keunggulan produk mereka dan sering lupa untuk mendahulukan manfaatnya untuk pembeli.
Fitur atau keunggulan produk itu penting, namun fitur memiliki fungsi untuk “mem-validasi” manfaat produk Anda. Sebagai contoh:
Susu kalsium:
- Manfaat: tidak akan gemuk walau dikonsumsi rutin.
- Fitur: kadar lemak paling rendah diantara susu sejenis.
Sepatu lari:
- Manfaat: membuat lari pagi lebih menyenangkan dan lebih menyehatkan.
- Fitur: sepatu dengan sol berbahan khusus yg dikembangkan para ahli yang dibentuk secara optimal mengikuti bentuk kaki manusia.
Deodorant:
- Manfaat: membuat Anda lebih percaya diri saat rapat penting dengan kolega maupun saat intim dengan yang dicinta.
- Fitur: Mengandung zat ABC yang aman bagi kulit dan akan mengusir bau keringat selama 22 jam.
Walaupun sederhana, menempatkan manfaat (benefit) sebelum fitur produk Anda akan berdampak sangat besar terhadap penawaran Anda kepada calon pembeli.
Selalulah berasumsi calon pembeli Anda skeptis, tidak perduli dengan produk Anda, dan tidak ada waktu berlama-lama untuk mendengar penjelasan Anda. Dengan demikian Anda akan “terpaksa” untuk membuat penawaran dengan mengutamakan manfaat dan menyampaikannya secara efisien.
Ilustrasi: St0rmz
Fikry Fatullah
