Saat belajar tentang ilmu selling, terutama bab “Sensational Offer” (penawaran heboh), ada yang gak sreg di hati saya. Saya sendiri tak tega mempraktekkannya untuk menjual buku atau seminar pribadi saya. Karena di hati kecil saya, sangat takut mengecewakan orang. Saya berusaha menjaga index kepuasan diatas 90%.
Harga (yang dibayar) = Value (yang diharapkan/dijanjikan)
Penawaran yang sensasional akan menaikkan harapan si pembeli. Saat pembeli mendapatkan lebih rendah dari yang dijanjikan, maka pembeli akan kecewa. Sensasional dipopulerkan di Indonesia oleh seorang motivator ternama. Tekniknya adalah:
• Memberikan penawaran yang heboh, dengan segudang benefit.
• Mem-break-down biaya (samar) dari suatu produk/jasa hingga terlihat besar.
• Memberikan diskon yang kontras.
• Menambahkan bonus yang (terlihat) banyak dan buesarr (value-nya).
Sehingga saat menyimak penawaran tersebut, seolah harga yang dibayar konsumen menjadi kecil. Hal itu terbukti ampuh untuk mendongkrak konversi.
Kenapa teknik itu populer? Ya karena dapat mendongkrak sales dengan instan, tanpa ‘perlu’ membangun kredibilitas. Tapi jangan tanya apakah hal itu akan langgeng. Saya pribadi adalah ‘sebagian kecil’ dari konsumen yang alergi dengan cara seperti itu.
Lantas kenapa hati saya tak enak dengan hal itu?
Karena saya mengamati guru-guru saya tak melakukan hal itu dan tetap laris. Saya juga mengamati si motivator yang menggunakan cara tersebut, pamornya cepat meredup, saat konsumen mulai sadar telah ‘dibuali’. Apalagi dengan adanya pembanding yang lebih baik.
Kalo Anda mencari popularitas dan rejeki instan, cara tersebut bisa Anda tempuh. Kuncinya:
• Matikan Rasa Anda. Jangan pikirkan orang lain akan kecewa dengan ‘delivery’ yang tak sesuai dengan janji (yang muluk).
• Jangan berharap mereka menjadi pelanggan tetap.
• Terus carilah korban baru.
Cerita yang kontras, adalah salah satu dari guru si motivator tersebut, yang juga kebetulan guru saya, yang kemungkinan Anda tak kenal beliau. Namanya R.H. Wiwoho, Master Trainer NLP yang mendapat endorsement langsung dari kedua pendiri NLP, John Grinder dan Richard Bandler. Sering juga disebut sebagai Bapak NLP Indonesia. Terakhir kali melihat iklan beliau di koran, sekitar 6-7 tahun lalu. Setelah itu tak pernah ngiklan lagi. Iklannya pun biasa saja, hanya menyebutkan benefit dan outline materi, tanpa ‘iming-iming’ berlebih. Saya mendaftar sebelum melihat iklan tersebut, karena referensi kuat dari senior saya, Pak Khrisnamurti.
Sekarang setiap ada pelatihan beliau, promonya hanya via sms ke alumni. Magic happens, kelasnya tetap penuh. Saya salah satu dari muridnya yang tukang nge-forward info tersebut. Contoh kedua, guru meditasi saya, Pak Merta Ada baliusada.com, sudah 20 tahun lebih mengajar meditasi dan gak pernah ngiklan. Jangankan sepi, untuk mengikuti kelas dasar yang 7 hari 6 malam, Anda harus book 2 batch sebelumnya. Biasanya batch berikutnya sudah penuh. Namun harus digaris bawahi: perlu waktu tahunan untuk mencapai tahap itu, apalagi di generasi mereka (tanpa socmed). Harusnya, di jaman socmed yang serba viral, tak perlu menunggu selama itu. Wanginya kebaikan dan busuknya kentut, tercium lebih cepat.
Pilih diri Anda dikenal sebagai orang yang menebar manfaat atau orang yang suka memanfaatkan? Garis merah dari sales yang membual dengan yang tidak adalah loyalitas. Akankah mereka membeli lagi dan lagi, tanpa bualan Anda berikutnya? Apakah pembeli berikutnya adalah pelanggan lama atau ‘korban-korban’ baru? Jika produk baru Anda ditunggu-tunggu oleh pelanggan (lama), tak peduli seperti apa sales letter-nya, itulah loyalitas. Branding seseorang atau suatu produk, bukan dari larisnya penjualan saat itu, tapi dari angka repeat order pelanggannya.
Hal ini yang membuat saya meminta tim Yukbisnis meniadakan Sensational Offer untuk menjual Videobook Buka Langsung Laris. Saya katakan, “Jika mereka percaya kualitas karya saya, biarkan mereka membeli karya berikutnya tanpa persuasi”. Bagaimana dengan pelanggan baru? Cukup kasih info apa adanya, tentu dengan susunan copywriting yang tepat. Biarkan mereka mencari/mendengar testimoni dari pelanggan puas lainnya. Testimoni (nyeplos) boleh dimasukkan, tapi bukan editan atau diminta.
“Copywriting bukanlah seni mengelabuhi orang, tapi bagaimana menyampaikan informasi hingga dimengerti oleh calon konsumen, sejelas-jelasnya.” Kualitas diri Anda akan didengar oleh orang lain, jauh sebelum Anda berjumpa dengan mereka. Itulah Kredibilitas. Bisnis seperti lari marathon atau lintas alam, jangan habiskan ‘nafas’ Anda untuk meraih juara jarak dekat.
Videobook Buka Langsung Laris >> http://yuk.bi/t21008
