Pernahkah Anda melihat diskon di sebuah mall dengan harga coret di papan besar? Begitu Anda mengambil barang yang didiskon tersebut, Anda kaget karena label harganya masih jauh di atas perkiraan Anda. Saat Anda bertanya kepada salah satu pegawai, ternyata harga yang tertera adalah harga sebelum diskon. Sesudah diskon hanya setengah dari harga yang tertera di label. Anda pun merasa barang tersebut menjadi murah karena sudah didiskon 50% sehingga Anda pun memutuskan untuk membelinya.
Sadar atau tidak, itu adalah teknik influence atau sebuah teknik yang dapat memengaruhi Anda. Sebenarnya, materi yang ada di dalam bukunya Robert B. Cialdini ini sering dijumpai di kehidupan Anda sehari-hari namun karena masuk ke alam bawah sadar, kita sering tidak menyadari hal ini.
Sebelum membahas 6 Prinsip Influence, ada materi pengantar yang tidak kalah pentingnya, yaitu mengenai beberapa penelitian yang dilakukan oleh Doktor Cialdini. Bahasa yang digunakan dalam artikel ini sengaja dibuat sederhana agar Anda mudah memahaminya.
Penelitian pertama mengenai ‘Fenomena Cheep Cheep’. Anak kalkun yang tidak bersuara ‘cheep-cheep’ dalam beberapa menit dia akan terinjak-injak oleh ibunya sendiri, bahkan sampai mati. Hal itu juga bisa terjadi dalam bisnis Anda.
Anda yakin produk Anda berkualitas bagus, namun siapa yang akan tahu jika Anda tidak menawarkannya dengan benar? Siapa yang akan membeli jika Anda tidak mempromosikan dan mengiklankan produk Anda? Maka dari itu Anda harus ‘cuap-cuap’ bahwa Anda memiliki produk yang bagus, beritahu kelebihan produk Anda sehingga sedikit demi sedikit orang akan mengetahui produk Anda dan membelinya.
Masih ada dua penelitian lainnya yang dilakukan oleh Cialdini namun tidak akan dibahas pada artikel ini. Selanjutnya mengenai teknik memengaruhi orang lain, Cialdini membaginya menjadi 6 prinsip:
1. Resiprokal / timbal balik
Mungkin Anda pernah mengalami saat Anda sedang duduk-duduk di tempat umum, kemudian Anda dihampiri oleh beberapa remaja yang menawarkan permen. Tapi ternyata remaja tersebut tidak bersungguh-sungguh berjualan permen, melainkan mencari sumbangan/donatur untuk yayasan yang mereka kelola. Bagaimana reaksi Anda? Apakah Anda setuju untuk ikut menyumbang atau Anda mengembalikan permen tersebut?
Cara yang sama pernah dilakukan di Organisasi Cacat Veteran Amerika. Mereka mencari sumbangan saja dengan mengharapkan donatur. Setelah itu mereka mencoba menggunakan permen untuk meminta sumbangan kepada para donatur. Apa yang terjadi? Ternyata saat mereka meminta sumbangan saja, tingkat orang yang menyumbang sebesar 18%. Tetapi saat mereka menggunakan permen, tingkat orang yang menyumbang naik menjadi 35%.
Cara ini menggunakan prinsip resiprokal atau timbal balik, yaitu:
“Kecenderungan enggan menolak terhadap seseorang yang pernah berperilaku baik terhadapnya.”
Resiprokal masuk ke dalam alam bawah sadar dan membuat kita enggan menolak.
2. Komitmen dan konsistensi
Apakah Anda berjualan secara online? Pernahkah Anda dijanjikan transfer oleh pembeli namun nyatanya pembeli tidak kunjung transfer dan malah menghilang begitu saja? Bisa jadi hal tersebut terjadi karena pembeli tidak merasa memiliki komitmen.
Percobaan yang dilakukan terhadap 20 orang oleh Cialdini mengenai hal ini menggunakan bantuan dua orang, yang satu berperan sebagai pemilik radio, dan yang satunya berperan sebagai pencuri. Pada percobaan pertama, si pemilik radio meninggalkan radionya begitu saja tanpa berpesan kepada orang di sekitarnya. Pada percobaan kedua, si pemilik radio meninggalkan radionya dengan berpesan kepada orang di dekatnya, “Bolehkah saya menitipkan radio saya?”
Hasilnya, pada percobaan pertama, 4 dari 20 orang mengejar pencuri. Percobaan kedua, 19 dari 20 orang mengejar pencurinya. Hal ini didasari oleh prinsip komitmen dan konsistensi:
“Kecenderungan konsisten terhadap komitmen yang pernah ia tuliskan atau ucapkan..”
Jadi, bisa diambil contoh ketika Anda memiliki usaha, buatlah kesepakatan atau tanda jadi sebagai komitmen terhadap bisnis yang Anda lakukan. Sehingga pelanggan tidak menghilang begitu saja tanpa kabar.
3. Pengakuan sosial/Social Proof
Pernah dengar soal promosi rumah makan yang menggratiskan 1000 piring pertama pada saat pembukaan gerainya? Atau beli 1 roti gratis 1? Cara tersebut digunakan untuk mendapatkan pengakuan sosial atau sosial proof. Saat Anda melihat keramaian atau antrian yang mengular, Anda pasti penasaran atau bahkan menengok hanya untuk sekadar melihat ada apa dibalik keramaian tersebut bukan?
Sesuai dengan prinsip influence social proof:
“Kecenderungan untuk mengikuti apa yang kebanyakan orang anggap baik.”
Selalu ingat, saat Anda tidak tahu mau makan apa dan minta direkomendasikan oleh seseorang. Besar kemungkinan yang direkomendasikan adalah tempat-tempat yang ramai. Padahal yang ramai belum tentu enak. Tapi yang enak, sudah pasti ramai.
4. Likeable
Saat Anda memasuki pusat perbelanjaan terkenal, kebanyakan staff yang bekerja berpenampilan menarik dan bertutur ramah kepada setiap pelanggan yang ada. Apakah itu hanya sekadar kebetulan? Selain mengikuti prosedur yang ada, menurut penelitian yang dilakukan oleh Kulka dan Kessler pada tahun 1979, ganti rugi pada kasus kecelakaan saat korbannya memiliki penampilan yang menarik rata-rata mendapatkan ganti rugi sebesar $10.051. Sedangkan jika korbannya berpenampilan tidak menarik, rata-rata hanya mendapatkan ganti rugi sebesar %5.263.
Prinsip influence Likeable adalah bagaimana caranya Anda menjadi seseorang yang bisa disukai. Karena prinsipnya adalah:
“Kecenderungan berkata ‘ya’ kepada orang yang disukai. Berpenampilan menarik dan bertutur kata baik.”
5. Otoritas
Jika saat ini Anda berprofesi sebagai sales atau marketing, Anda wajib menaikkan postur Anda untuk memperbesar faktor closing. Karena berdasarkan prinsip influence otoritas:
“Kecenderungan orang mematuhi kata-kata atau rekomendasi mereka yang dianggap lebih secara postur, ilmu, atau gelar.”
Itulah sebabnya mengapa mahasiswa mematuhi kata-kata dosen, karena dianggap lebih secara gelar dan ilmu. Itu juga sebabnya mengapa adik mematuhi kakaknya, karena dianggap lebih secara postur.
Jika Anda ingin memiliki otoritas, mulailah berpakaian dengan rapi. Contoh gaya berpakaian orang-orang sukses. Berbicaralah dengan orang-orang terkenal. Tapi jangan sekali-kali Anda mencoba untuk menduplikasi seseorang yang memiliki otoritas, karena postur Anda berbeda dengan mereka.
6. Kelangkaan
Pernahkah Anda mendengar/melihat kalimat promosi seperti ini?
“Telepon sekarang juga, hari Senin harga naik!”
“Harga berlaku hanya untuk 100 orang pertama.”
“Sisa 10 lagi!”
Biasanya, semakin langka sesuatu, maka semakin emosional permintaan.
Semakin langka sesuatu, semakin ‘emosional’ permintaan. Sesuai dengan prinsip influence kelangkaan:
“Keterdesakan membuat orang termotivasi untuk membeli. Ciptakan penawaran yang terbatas, baik waktu ataupun kuantitas.”
Teknik influence tanpa delivery yang sesuai janji akan menimbulkan kekecewaan. Jika Anda menjanjikan sesuatu, pastikan Anda bisa memenuhinya. Maka dari itu, berjanjilah sesuai dengan kemampuan Anda.
Untuk pembahasan lebih lengkap mengenai Teknik Influence, Anda bisa menontonnya di halaman ini >>> KLIK
